等，观分就１０分，所以客户关系就显得非常重要，或者客户的真正意图非常

    钱总说。

    「张总好，我认识经理快年了，我姓钱。」



    标。」

    「ｏｋ．」

    不会，小带了个多岁的男走了进来。

    钱总字斟句酌的说。

    「张总，钱总是券ＩＢＭ现场服务ＰＭ，券原来很多核心易

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    华为似乎信心不，更愿意和我们同作。

    进门之后，小细心我把室门关好，客泡了杯茶。

    心。

    总以及项目团队的负责都比较。我听说，这次这个项目客户已经有作对象

    个司现场ＰＭ想见见你，商谈作的事，你见不？」

    钱总字斟句酌说。

    万全补充道。

    「欢迎钱总。」

    「那不是还有４０分的观分吗？」

    「没关系，我们抓紧时间准备方桉，落谁家还不知道呢。」

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    重要。」

    「对，这个项目和我们ＩＢＭ没有任何关系，但我有个作伙伴想承接这

    万全继续说：「张总，这次标书价格分占６０％，且以平均分为分，

    这个圈子的，家彼此的关系都很，很易形成个掮客圈子，他能提

    我笑呵呵的说。

间，确保投标文

    「系统集成和年驻场服务总价超过１０００万啊。」

    我笑呵呵的问道。

    我提醒说。

    层。」

    「好啊，现在提来和我们作的，我们都欢迎，关键是他开的筹

    我心惊，原来有这么回事？「那你为什么找我们作呢？」

    我听明了，他是个商业掮客。

    两个厂家都表态，他们都愿意和我们作，保提供完整的商务和技术文。

    「可是，这个项目没你们ＩＢＭ什么事啊？」

    来和我们面对面，看看他们终的作态度。」

    但从商谈的结果来看，阿对平信心满满，就增加了我们和阿作的决

    我问道。

    我笑哈哈伸手，俩握手坐。

    「如果价格分相差不会太，而观分１０分就成了客户作的后空间了。」

    快班的时候，小跑到我的室，悄声汇报说：「老板，我认识的

    我奇怪问。

    「所以，这种平均价得分，充分说明了客户已经有了作伙伴，这样

    了。据说，这个作对象是个央企，他们的老总和券的老总都是从北京

    正偏离１个点扣０．５分，负偏离个点扣０．２分，看来客户不希望我们低价

    「张总，」

    系统都是使用ＩＢＭ的小型机，我去客户那经常碰到他的。」

    们已经有作对象了。」

    作伙伴的利益就能得到保障。很多招标，都是价格低得分的。」

    向总说。

    码怎么样。」

    个项目的系统集成与年的驻场服务。」

    「那这样，向总，你约阿云平、华为、华、午和明午依次

    「张总，我这次来，想看看项目的有云能不能作。」

    向总补充道。

    「没问题，我们对任何作伙伴的都是持欢迎态度的，作赢，是互联

    我叮嘱道。

    钱有点无奈说。

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    小绍说。

    及时完成。」

    「是的，当然我们的作伙伴能够提供相应的客户资源助你游说客户的

    「４０分有３０分是客观评价分，包括资质、能力、桉例、方桉完整等

    小去带。

    来，说明他有作的筹码。

    「不瞒您说，我找个这家央企谈过了，他们的团队长不同意和我们作，他

    午，依次和阿和华为云平的专家进行了沟通。

    「是这样的，我在客户那ＩＢＭ的ＰＭ已经快３年了，和客户的科技部老

    小伙子穿着装、领带，看就是职业经理。

    过来的，以前就认识了。」

    时的髓。」